MANAJEMEN PEMASARAN “ SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN DAN POSITIONING UNTUK KEUNGGULAN BERSAING”
Friday, May 13, 2016
0
komentar
MAKALAH
MANAJEMEN
PEMASARAN
“
SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN DAN POSITIONING UNTUK KEUNGGULAN BERSAING”
Disusun oleh :
Kelompok 3
Mustafa Kamal
Muhammad Hafis
Rieza Octaviani
Lidya Adha
Dosen Pengasuh :
Dwi Astuti., SE, M.Si
POLITEKNIK NEGERI
BENGKALIS
PROGRAM STUDI
ADMINISTRASI BISNIS
JURUSAN ADMINISTRASI
BISNIS
T.A. 2015/2016
KATA
PENGANTAR
Puji dan syukur saya ucapkan
kehadiran Tuhan Yang Maha Esa atas limpahan rahmat dan karunia-Nya kepada
penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah yang berjudul ”Segmentasi
Pasar, Penargetan dan Positioning untuk Keunggulan Bersaing” ini dengan lancar.
Penulisan makalah ini
bertujuan untuk memenuhi salah satu tugas yang di berikan Dosen yang mengajar
mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Penulis menyadari
sepenuhnya bahwa dalam menyelesaikan makalah ini masih mendapatkan bimbingan,
dorongan, dan bantuan dari berbagai pihak sehingga dalam kesempatan ini dengan
kerendahan hati dan rasa hormat penulis mengucapkan terima kasih.
Penulis juga menyadari masih
terdapat banyak kekurangan dalam pembuatan makalah ini. Oleh karena itu, kritik dan saran
yang membangun sangat penulis harapkan.
Akhir kata penulis mengucapkan
terima kasih.
Bengkalis, 25 April 2016
Kelompok
III
DAFTAR ISI
KATA
PENGANTAR .............................................................................................. i
DAFTAR
ISI ............................................................................................................. ii
BAB
1 PENDAHULUAN ....................................................................................... 1
1.1. Latar belakang ........................................................................................ 1
1.2. Rumusan
Masalah .................................................................................. 1
1.3. Tujuan
Penulisan .................................................................................... 2
BAB
2 PEMBAHASAN........................................................................................... 3
2.1. Strategi
Pemasaran ................................................................................. 3
2.2. Segmentasi
Pasar .................................................................................... 3
2.2.1. Dasar
Segmentasi .......................................................................... 4
2.2.2. Peran
Segmentasi .......................................................................... 6
2.2.3. Pola
Segmentasi Pasar .................................................................. 7
2.2.4. Prosedur dan
Proses Segmentasi Pasar ......................................... 7
2.2.5. Syarat
Segmentasi yang Efektif ................................................... 8
2.2.6. Manfaat
Segmentasi ..................................................................... 9
2.3. Target Pasar
(Targeting) ......................................................................... 9
2.3.1. Evaluasi
Segmen Pasar ................................................................. 10
2.3.2. Menyeleksi
Pasar Sasaran ............................................................. 11
2.3.3. Menentukan
Target Market .......................................................... 13
2.3.4. Kriteria
Targeting .......................................................................... 14
2.3.5. Faktor-faktor yang perlu
diperhatikan dalam pemilihan strategi pasar sasaran 15
2.4. Pemposisian
Produk di Pasar (Positioning) ............................................ 15
2.4.1. Product Positioning Strategy ........................................................ 16
2.4.2. Menentukan Positioning................................................................ 18
2.4.3. Kriteria yang Menentukan
Positioning.......................................... 21
2.4.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Strategi Positioning .............. 22
BAB
3 PENUTUP.................................................................................................... 24
3.1. Kesimpulan.............................................................................................. 24
3.2. Saran ....................................................................................................... 24
DAFTAR PUSTAKA
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1.
Latar
Belakang
Pertumbuhan
ekonomi yang relative tinggi dan dunia usaha yang dinamis, menyebabkan
perusahaan harus secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri
terhadap perubahan pasar. Oleh karenanya menjadi keharusan perusahaan untuk
menjalankan serta membuat strategi-strategi yang tepat agar memenuhi sasaran
yang efektif. Disamping itu strategi menentukan keberhasilan perusahaan,
sehingga strategi yang telah dibuat harus ditinjau, dipantau dan terus
dikembangkan dengan menyesuaikan keadaan dunia usaha.
Jantung
pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang
merupakan kependekan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning.
Namun para penjual tidak selalu harus berpegang pandangan ini dalam strategis
pemasaran, mereka sering melewati tiga tahap berikut :
1.
Pemasaran Massal ( Mass
Marketing )
2.
Pemasaran Aneka Produk ( Produk
Variety Marketing )
3.
Pemasaran Sasaran ( Target
Marketing )
Pemasaran sasaran
memerlukan 3 langkah utama :
1.
Segmentasi pasar (
Segmenting ), Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok
pembeli yang berbeda – beda yang mungkin membutuhkan produk – produk dan atau
kombinasi pemasaran yang terpisah.
2.
Penentuan pasar sasaran (
Targeting ), Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap
segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk
dimasuki.
3.
Penempatan produk, Yaitu
tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang
tepat pada setiap pasar sasar.
1.2.
Rumusan
Masalah
Berdasarkan latar belakang
diatas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut :
1.
Apa
pengertian Strategi Pemasaran
2.
Apa
pengertian Segmentasi Pasar, targeting dan positioning?
1.3.
Tujuan
Penulisan
Makalah
ini merupakan tugas dari mata kuliah Manajemen Pemasaran namun selain itu
penulis memiliki tujuan dengan adanya makalah ini kita semakin mengetahui serta
memahami Strategi Pemasaran apa yang ada di dunia pemasaran dan strategi apa
yang harus kita lakukan pada saat terjun langsung kedalamnya.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan dimana strategi pemasaran merupkan suatu cara mencapai tujuan dari
sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah
serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan
harus beroperasi untuk mencapaitujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha
kecil khususmya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya.
Karena pada saat kondisi kritis justu usaa kecillah yang mampu memberikan
pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.”
Setiap langkah yang dilakukan dalam memformulasikan
strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan
pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan
strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yng ditempuh oleh setiap pihak
boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakterisk
masing-masing tetapi tujuan akhirnya sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada
tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
2.2.
Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi adalah Menentukan target dari suatu kelompok
pelanggan yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para pemasar mampu
menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen
pasar tertentu.
Segmentasi pasar adalah
kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Philip Kotler, 001).
Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku
berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
2.2.1.
Dasar Segmentasi
Dalam menetapkan dasar
segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama,
consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama
dalam segmentasi yang terdiri dari :
1. Segmentasi
Geografi.
Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya,
seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen. Contoh: Bandung yang terkenal dengan sebutan Paris Van
Java, cocok sebagai wisata belanja, membuat perusahaan yang bergerak di bidang
fashion melirik Bandung sebagai target market. Jadi dengan segmentasi ini,
pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Demografi
Segmentasi. Pada segmentasi demografi pengelompokan dilakukan
berdasarkan usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, ras, pendidikan dan
pekerjaan atau penghasilan konsumen. Contoh: Shopie Martin menjadikan perempuan
dengan penghasilan menengah atas sebagai target market.
3. Psychographic
segmentation. Pada
Psychographic segmentation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap
konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan, sbb:
Ø Status sosial,
contoh: pemimpin, masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah dan
golongan rendah.
Ø Gaya hidup,
contoh: modern, tradisional, kuno, boros, hemat dan mewah.
Ø Kepribadian,
contoh: penggemar, pecandu dan pemerhati suat produk
Contoh: Honda mengeluarkan Sepeda motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita yang lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang banyak disukai oleh wanita khususnya remaja yang girly modis.
Contoh: Honda mengeluarkan Sepeda motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita yang lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang banyak disukai oleh wanita khususnya remaja yang girly modis.
4. Segmentasi
Tingkah Laku. Pada segmentasi
tingkah laku pengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa
variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut
(Armstrong, 1997):
Ø Manfaat
yang dicari. Salah satu bentuk
segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda
yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat
utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap
manfaat dan merek utama yang mempunyai
Ø setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan
segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan,
karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari
manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
Ø Status
Pengguna. Pasar dapat
disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna
potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk.
Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran
yang berbeda.
Ø Tingkat
Pemakaian. Pasar dapat juga
disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah
pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi
menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk
dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian
lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
Ø Status
Loyalitas. Sebuah pasar dapat
juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen dapat
loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi
beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen
benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak
loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai
satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak
menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru
setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.
Kedua yaitu, consumer
responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi
manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan
konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand
atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka
terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan
ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.
Mensegmentasi Pasar
Industri/Bisnis
Pembeli di pasar industri dapat disegmentasikan
secara :
Ø Segmentasi Geografi, yakni membagi pasar menjadi beberapa
kelompok berdasarkan pada: lokasi industry, ukuran pelanggan.
Ø Segmentasi Karakteristik
Operasi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada:
teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan.
Ø Segmentasi Pendekatan
Pembelian, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada:
oraganisasi pembelian sifat dan hubungan yang sudah ada, kriteria pembelian.
Ø Segmentasi Faktor-Faktor
Situasional, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada,
urgensi, ukuran pesanan.
Ø Segmentasi Karakteristik
Pribadi, yakni membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada, sikap
terhadap resiko, loyalitas
Mensegmentasi
Pasar Internasional
Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan
menggunakan beberapa variabel segmentasi berikut:
Ø Segmentasi Lokasi
Geografik, missal: Negara, regional (ASEAN)
Ø Segmentasi Faktor Ekonomi,
missal pendapatan penduduk, perkembangan ekonomi.
Ø Segmentasi Faktor Politik
dan Peraturan, misal: Stabilitas pemerintahan, peraturan moneter, birokrasi.
Ø Segmentasi Budaya, missal:
Bahasa, agama, nilai, sikap.
2.2.2. Peran Segmentasi
Berdasarkan
keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran
penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan;
1.
Segmentasi memungkin
perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi
pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin
perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan.
2.
Segmentasi merupakan
dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai
dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan
positioning.
3.
Ketiga,
segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang
pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
2.2.3. Pola Segmentasi Pasar
Menurut
Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan untuk
mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah:
1.
Homogeneus
preference (preferensi homogen). Merupakan
pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap
produk atau jasa yang ditawarkan.
2.
Diffused
preference (preferensi yang menyebar). Merupakan
pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap
suatu produk atau jasa yang ditawarkan.
3.
Clustered
preference (preferensi yang mengelompok). Merupakan
pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang
berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki
kesamaan preferensi.
2.2.4. Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003)
bahwa prosedur segmentasi ada tiga tahap yaitu:
1.
Survey Stage
Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui fokus group
discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk
memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program
Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi
konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.
2.
Analysis Stage
Merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah
diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis
faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian
menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok
pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3.
Profiling Stage
Merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing
cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing
cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau
value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster
diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).
2.2.5. Syarat
Segmentasi Yang Efektif
1.
Measurable
(Terukur)
Measurable berarti segmen pasar dapat membantu
perusahaand alam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran
alokasi sumber daya. Contoh: Produk makanan bayi usia 6-12 bulam tentu dapat
diukur berapa kali bayi usia 6-12 bulan makan.
2.
Substansial
(Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut besar dan
profitable untuk dilayani, Contoh: Teh Poci yang mendirikan kedai di daerah
Jakarta yang cenderung panas.
3.
Accessible
(Dapat Diakses).
Accessible berarti segmen
tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani. Contoh: Restoran yang menjual
makanan khas Sunda di Jakarta, sedangkan target utamannya orang Sunday ang
bernotaben banyak berdomisili di Bandung.
4.
Differentiable
(Dapat Dibedakan).
Differentiable berarti segmen
tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5.
Actionable
(Dapat Dilayani).
Actionable berarti segmen
tersebut dapat dilayani dengan sumber daya yang dimilik perusahaan. Contoh:
Kedai es krim di dalam mall yang ditujukan untuk konsumen remaja dan anak
kecil, tentunya dengan cangkupan 1 mall dengan remaja dan anak kecil yang suka
makan es krim bisa diperkirakan berapa banyak yangharus dijual.
2.2.6. Manfaat
Segmentasi
Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan
posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada
konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein
(1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:
1.
Designing responsive
products to meet the needs of the marketplace. Melalui
penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep
marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan
menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi
produk untuk kepuasan konsumen.
2.
Determining effective and
cost efficient promosional strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa
yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih
alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.
3.
Evaluating market
competition in partikular the companys market position.
Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk
mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.
4.
Providing insight on
present marketing strategies. Segmentasi sangat penting
untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan
saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya
potensi terhadap ancaman.
2.3. Target Pasar (Targeting)
Dalam menetapkan sasaran pasar
(target pasar), perusahaan terlebih dahulu harus melakukan segmentasi pasar,
dengan cara mengelompokan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri
(sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target
pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena
perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di
pasar.
Adapun yang dimaksud dengan target
pasar adalah kelompok komsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat hampir sama
(homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran
pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat
dalam:
1.
Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2.
Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran
pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif,
promosi yang tepat) dengan target pasar.
3.
Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat pemasaran produk
baru.
4.
Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif
mungkin.
5. Mengantisipasi persaingan.
2.3.1. Evaluasi
Segmen Pasar
Perusahaan harus
mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang
akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda sebuah
perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yaitu :
1.
Ukuran
dan pertumbuhan segmen. Apakah segmen potensial
memiliki karakteristik, ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Perusahaan harus
mengumpulkan dan menganalisa data mengenai tingkat penjualan saat ini, tingkat
pertumbuhannya dan kemampuannya memperoleh laba yang diharapkan beberapa
segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan
karakteristik pertumbuhan yang tepat dan ini merupakan hal yang relatif.
2.
Daya
tarik struktural segmen. Perusahaan harus meneliti
beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam
jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan menarik bila sudah dimasuki
oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk pengganti yang potensial,
kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap penjual serta pemasok yang kuat
yang dapat mengendalikan harga atau mengurangi mutu atau jumlah barang dan jasa
yang dipesan. Porter telah mengidentifikasi 5 kekuatan yang menentukan daya
tarik laba jangka panjang, yaitu:
·
Ancaman persaingan segmen,
·
Ancaman pendatang baru,
·
Ancaman produk substitusi,
·
Ancaman peningkatan
kekuatan tawar menawar,
·
Ancaman kekuatan tawar
menawar pemasok.
3.
Sasaran
dan sumber daya perusahaan. Bila suatu segmen cocok
dengan sasaran perusahaan, selanjutnya perusahaan harus memastikan apakah
mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses dalam segmen
tadi. Dan perusahaan dituntut mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang lebih
baik dari pada pesaingnya.
2.3.2. Menyeleksi Pasar Sasaran
Ada
tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:
1. Mass-Market
Strategy
(Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar
yang sama. Pertama adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada
serta mendesain produk tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan
melayani semua kelompok pasar atau disebut undifferentiated marketing. Dengan
menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk ke seluruh
pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa bukannya pada apa yang
berbeda. Perusahaan merancang suatu produk dan progam pemasaran yang ditujukan
pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi
massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra superior dalam
benak konsumen mengenai produknya.
Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa, yaitu
membagi produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau
disebut juga differentiated marketing. Dengan menggunakan strategi
pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa
segmen pasar dan merancang barang yang berbeda untuk masing – masing segmen.
Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan berharap menjual lebih
banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen. Perusahaan juga
mengharapkan pembelian yang lebih loyal karena menawarkan barang yang lebih
cocok dengan keinginan konsumen.
2. Niche-Market
Strategy
(Strategi Penetapan Ceruk Pasar)
Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran
pada satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing
langsung yang berada di segmen yang lebih besar. Misal pendirian supermarket
dengan skala kecil di wilayah perumahan penduduk/komplek.
3. Concentrated
Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang
Terkonsentrasi)
Strategi
pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini
membutuhkan departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran
untuk mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan
produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.
Banyak
strategi yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi cakupan pasar, yaitu
:
Ø
Sumber daya perusahaan
Ø
Keanekaragaman /
Varibilitas produk
Ø
Daur hidup produk
Ø
Varibilitas pasar
Ø
Strategi pemasaran pesaing
Langkah dalam mengembangkan targeting
yaitu :
1.
Mengevaluasi
daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat
mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang
pasar sasaran.
2.
Memilih
satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.
2.3.3. Menentukan Target Market
Dalam menetapkan target market perusahaan
dapat mempertimbangkan beberapa pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut
1. Single Segment
Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah
perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai
posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan
segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen
mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang
mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. Misalnya:
Harley Davidson berkonsentrasi hanya pada pasar sepeda motor besar.
2.
Multi segment Marketing
Maksudnya Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar
dan menyusun bauran pemasaranyang terpisah bagi setiap segmen tersebut.
Strategi ini memberikan manfaat antara lain: volume penjualan, laba dan pangsa
pasar yang lebih besar dan skala ekonomis dalam pemasaran. Contoh : Sepeda
United tidak hanya fokus pada pasar sepeda untuk orang dewasa tetapi juga untuk
sepeda anak kecil.
3.
Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan
menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling
berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan
uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian,
walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap
memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
4. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan
berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini,
perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun
resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan
produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
5. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan
berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan
memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang
dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan
timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
6. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha
melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan
besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar
dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada
tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya
perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila
dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya
berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan
adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost,
inventory cost, dan promotion cost.
7. Market Coverage Strategy
Merupakan strategi yang dilakukan
dengan menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di
toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.
2.3.4. Kriteria Targeting
Kotler,
Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi
perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan
dijadikan target, yaitu :
1.
Pertama,
perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan
akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.
2.
Kedua
adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif
perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk
mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk
menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen.
3.
Ketiga
adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi
persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan.
Kriteria
memperoleh target market optimal :
- Responsif :
Pasar
yang dituju harus responsif terhadap produk yang akan diluncurkan. Untuk
mendapatkan respon yang positif maka perlu diketahui target market yang tepat sebelumnya. Responsif
pasar diketahui bisa dengan bantuan riset pasar melakukan jajak pendapat dengan
mengacu pada segmentasi pasar konsumen.
- Potensi penjualan :
Potensi
ini tidak hanya dihitung dari jumlah populasi tetapi juga ditentukan oleh daya
beli dan keinginan pasar untuk memilikinya. keinginan ini harus diciptakan
dengan mempertimbangkan kesiapan pasar menerima produk tersebut. Kelayakan
produk dan kemampuannya meningkatkan kepuasan. Persiapan analisa awal
serta pertimbangan yang matang akan mendapatkan target potensi penjualan yang
baik.
- Jangkauan media :
Media
untuk promosi memiliki pengaruh yang besar terhadap tercapainya hasil optimal
dari pemasaran suatu produk. Target market harus dapat dicapai dengan optimal
sehingga perlu perencanaan media iklan yang tepat serta memahami karakter media
tersebut.
- Sesitifitas terhadap pasar :
untuk
mempertahankan sebuah target market maka perlu selalu memantau keadaan dinamika
pasar secara konsisten.
2.3.5. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam pemilihan strategi
pasar sasaran
1.
Tahap product
life cycle. Pasar sasaran harus ditinjau kembali begitu produk menghadapi
tahap kedewasaan.
2.
Keinginan
konsumen dalam keseluruhan pasar. Ketika keinginan-keinginan konsumen di dalam
pasar sasaran relatif homogen, maka kesempatan untuk memperluas segmen pasar
agak terbatas.
3.
Potensi
dalam pasar. Posisi perusahaan atau produk yang relatif terhadap pesaing
menentukan strategi sasaran. Jika pangsa pasar produk rendah, maka harus
bersaing sdalam pasare dimana produk tersebut memiliki keunggulan-keunggulan
kompetitif yang baik atau dengan kata lain pesaing kurang tertarik melawan
produk anda.
2.4. Pemposisian Produk di Pasar
(Positioning)
Setelah
memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan
“posisi” apa yang ingin ditempati dari segmen tersebut. Posisi produk adalah
cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting yang
diduduki produk tersebut dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk
pesaing.
Positioning
adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan pembauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian
konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam
kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau
mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf
dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi
perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus
menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui
perbedaan-perbedaan tersendiri.
Menurut
Kotler (1997: 262): mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan
setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain
positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk
mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu
segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen
tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan,
dibandingkan dengan pesaingnya.
2.4.1. Product
Positioning Strategy
Product
positioning sangat berhubungan erat dengan segmentasi pasar karena penempatan
produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu
pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digubakan
untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen, sehingga produk tersebut
terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.
Fokus
utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang
sama dengan harapan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kotler (1997:265)
menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar
dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:
1.
Penentuan posisi menurut
atribut
Ini
terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk
yang lebih Unggul dibandingkan pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaan dan
seterusnya. Contoh: Disneyland dapat mengiklankan sebagai taman hiburan
terbesar di dunia atau Mobil Toyota Avanza mengiklankan harga rendah.
2.
Penentuan posisi Produk
yang hanya diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang diberikan
Dalam
pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu. Contoh: Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan
untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman
keemasan koboi Old West atau pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk
mengurangi gigi berlubang
3.
Penentuan posisi menurut
penggunaan atau penerapan
Seperangkat
nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagi unsur yang
ditonjolkan dibandingkan pesaingnya. Contoh: Japanesse Deer Park memposisikan
diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat atau dimusim
panas Isotonik dapat diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan cairan
tubuh atlet, sedangkan di musim dingin minuman ini diposisikan sebagai produk
untuk diminum kalau dokter menganjurkan banyak minum.
4.
Penentuan posisi menurut
pemakai
Ini berarti memposisikan produk
sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar
sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti
sempit maupun dalam arti luas. Contoh: Magic Mountain dapat mengiklankan diri
sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan atau Johnson
and Johnson meningkatkan pangsa pasar shampoo bayi dri 3% menjadi 14% dengan
memposisikan ulang produk itu untuk orang dewasa yang seringkali mencuci
rambutnya dan membutuhkan shampoo lembut.
5.
Pententuan posisi menurut
pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama
mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik daripada pesaing. Contoh: Lion
Country Safari dapat beriklan memiliki lebih banyak macam binatang dibandingkan
dengan Japanesse Deer Park.
6.
Penentuan posisi menurut
kategori produk
Disini
produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Contoh:
Marineland of The Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai “Taman
Rekreasi” tetapi sebagai “Lembaga Pendidikan”.
7.
Penentuan posisi harga atau
kualitas
Disini
produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Contoh: Busch Gardens
dapat memposisikan diri sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan
penentuan posisis seperti kualitas tinggi/ harga tinggi atau harga murah).
2.4.2.
Menentukan Positioning
Dalam
menentukan positioning ada empat tahap, yaitu:
1.
Identifikasi target
Dengan mengidentifikasi maka akan memberikan perusahaan
gambaran bagaimana cara yang tepat untuk membangun brand image. Contoh: Suatu
produk kecantikan, harus bisa mengidentifikasi target market sesuai produk yang
di tawarkan apakah produk ini untuk memutihkan kulit atau menghaluskan kulit.
2.
Menentukan frame of
reference pelanggan,
Ide / asumsi yang dapat diterima oleh konsumen. Contoh:
Hoka-Hoka Bento yang menggunakan ikon sepasang karakter anak-anak dengan gaya
gambar manga
Jepang, sehingga orang bisa mengingat hokben sebagai restoran masakan jepang.
3.
Merumuskan point of
differentiation
Hal-hal yang harus diperhatikan agar konsumen memilih
perusahaan. Contoh: Es pocong yang dikenal di kalangan masyarakat karena
namanya yang aneh dan unik. Sehingga menarik perhatian konsumen.
4.
Menetapkan keunggulan
kompetitif produk
Dimana produk tersebut bisa dinikmati sebagai sesuatu
yang beda.Contoh: Penjual pop ice A menjual pop ice dengan campuran keju, susu,
oreo dan permen coklat. Sedangkan penjual pop ice B dengan harga yang sama hanya
menmbahkan keju dan astor saja tentu penjual pop ice A lebih unggul dan akan
lebih diminati.
Tugas
memposisikan produk terdiri dari tiga langkah :
1.
Mengidentifikasikan
keunggulan bersaing (comparative advantage)
Konsumen biasanya memilih
produk dan jasa yang memberikan nilai terbesar bagi mereka. Keunggulan
dibanding pesaing dapat diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada
konsumen dengan harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat lebih besar
karena harganya lebih tinggi. Sebuah perusahaan dapat didifferensiasikan
melalui :
· Differensiasi
produk
Sebuah perusahaan dapat
mendifferensiasikan produk secara fisik, misalnya melalui keawetan, kehandalan
atau mudah untuk diperbaiki. Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi
produk agar lebih menarik. Hal ini memerlukan penelitian pasar agar bisa
benar-benar berbeda dari produk pesaing. Butuh kemampuan bersaing agar
pesaing tidak dapat meniru. Ini dapat dicapai dengan menciptakan produk
yang unik. Contoh: Flashdisk merk Argos Tech mengeluarkan berbagai macam
variasi flashdisk berbentuk kartun maupun benda tertentu seperti bentuk gitar,
ice cream, keropi, hotdog, mickeymouse, tazmania dll
· Differensiasi
servis/jasa
Perusahaan dapat membedakan
servis yang menyertai produk, misalnya melalui penyerahan yang cepat, nyaman
atau dapat juga melalui servis pemasangan dan pelatihan pelanggan. Menciptakan
produk yang berbeda tidak selalu mudah,sebagai penggantinya perusahaan dapat
melakukan diferensiasi jasa dimana perusahaan memberikan pelayanan yang lebih
baik dari pesaing dan berusaha untuk konsisten dan selalu meningkatkan mutu
dari produk. Contoh:Jasa pengiriman produk, customer consulting atau customer
service. Contoh: Es Krim Walls memberikan pelayanan untuk membuat konsumen
merasa lebih puas dengan menyediakan tas khusus ice cream agar tidak
mencair. Bagi konsumen ini akan menjadi point plus untuk pelayanan walls.
·
Differensiasi personil
Perusahaan dapat meraih keunggulan bersaing lewat
mempekerjakan dan melatih orang yang lebih baik dibandingkan dengan pekerja di
perusahaan pesaing. Differensiasi personil mengharuskan perusahaan menyeleksi
secara hati-hati orang yang berhubungan dengan pelanggan. . Contoh: Pelayanan
yang diberikan kepada oleh karyawan indomart yang memberi ucapan selamat datang
kepada setiap pengunjung yang datang dan mengucapkan terimakasih setelah
pengunjung selesai melakukan pembayaran di kasir.
·
Differensiasi citra
Perusahaan harus berusaha menekankan citra yang
membedakan mereka dari pesaing. Suatu citra perusahaan atau merek harus
menyampaikan manfaat khusus dan pemposisian produk tersebut, misalnya dengan
menggunakan symbol. Image atau citra adalah karakteristik yang diingat oleh
konsumen. Untuk membangun image yang bagus di mata konsumen, perusahaan harus
pintar dalam menentukan karakter pembeda yang berpotensi membuat konsumen
selalu ingat, dan terus percaya dalam jangka waktu yang lama. Contoh: Aqua yang
sudah membangun brand image sekian lama dan sampai sekarang masih eksis di
kalangan masyarakat meskipun banyak bermunculan merk air mineral
2.
Memilih keunggulan bersaing
yang tepat
Perusahaan harus berpikir untuk memilih dan membangun
strategi pemosisiannya. Apabila sebuah perusahaan cukup beruntung menemukan
keunggulan bersaing potensial maka perusahaan harus :
Ø
Menentukan berapa banyak
perbedaan yang dipromosikan
Banyak pemasar yang
berpendapat bahwa perusahaan harus secara agresif mempromosikan hanya satu
manfaat kepada pasar sasaran. Tetapi pemasar lain berpendapat bahwa perusahaan
sebaiknya memposisikan pada lebih dari satu factor pembeda. Contoh:
·
Satu manfaat : “mutu
terbaik”,”pelayanan terbaik”,”harga termurah”
·
Dua manfaat : VOLVA,
“paling aman dan tahan lama”
·
Tiga manfaat : Pasta gigi,
“Perlindungan gigi berlubang, nafas lebih segar dan gigi lebih putih”.
Ø
Menetukan perbedaan mana
yang dipromosikan
Tidak semua perbedaan merek
itu cukup bernilai dan tidak mempunyai nilai pada setiap perbedaan. Dalam
penentuan posisi harus jelas, jangan terlalu luas atau sempit atau bahkan
meragukan. Suatu perbedaan itu bernilai kalau memenuhi kriteria sebagia
berikut:
1.
Penting. Perbedaan
memberikan suatu menfaat yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran
2.
Khas. Pesaing tidak
menawarkan perbedaan itu atau perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang khas
3.
Superior
4.
Dapat dikomunikasikan.
Perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan dapat
dilihat oleh pembeli
5.
Mendahului. Pesaing tidak
mudah meniru perbedaan itu.
6.
Terjangkau harganya.
Pembeli dapat membeli perbedaan itu.
7.
Mendatangkan laba,
perusahaan dapat memperkenalkan perbedaan itu dan meraih laba.
3. Mengkomunikasikan
dan menyerahkan posisi yang dipilih
Setelah memilih suatu
posisi, perusahaan harus mengambil langkah-langkah mantap untuk menyampaikan
dan mengkomunikasikan posisi yang dikehendaki kepada pelanggan sasaran.
Perusahaan
tidak hanya perlu membuat strategi posisi yang jelas, tetapi juga perlu
mengkomunikasinya, sehingga dapat membentuk image yang konsisten dengan posisi
yang diharapkan.
Untuk mengkomunikasikan
positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor dibawah
ini:
Ø
Be creative. Perusahaan
harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. Contoh:
Sebuah produk susu untuk anak kecil mendesain packaging berbentuk boneka.
Ø
Simplicity. Komunikasi yang
disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin. Contoh: dalam iklan bodrex
yang menggunakan kata “Bodrex, pilihan utama atasi sakit kepala” ini cukup
singkat dan jelas.
Ø
Consistent yet flexible, Perusahaan harus konsisten & melihat kondisi.
Ø
Own, dominate, protect,
Dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak
pelanggan. Contoh: Teh Botol Sosro yang menggunakan kalimat “Apapun makanannya,
minumnya teh botol sosro”.
Ø
User their language, Dalam
mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.
Contoh: Produk makanan ringan untuk anak kecil, maka bahasa yang digunakan yang
dimengerti oleh anak kecil.
Di bawah ini sebagai
basis atau landasan penentuan positioning:
1.
Proposisi
nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2.
Capaian
yang telah dihasilkan perusahaan
3.
Segmen
pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4.
Atribut
yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5.
Bisnis
baru yang dimasuki
6.
Originalitas
dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar
2.4.3.
Kriteria
yang menentukan positioning
Menurut Hermawan Kertajaya,
ada empat kriteria untuk menentukan positioning yaitu customer,company,
competition dan change dengan uraian sebagai berikut:
Ø Customer. Didasarkan
atas kajian pelanggan (customer) positioning harus dipersepsikan secara positif
oleh para pelanggan dan menjadi alasan dalam pembelian mereka.
Ø Company. Positioning
harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.
Ø Competition.
Harus bersifat unik sehingga dapat dengan
mudah mendiferensiasikan diri dan memiliki perbedaan khusus dibanding dengan
produk saingannya.
Ø Change. Didasarkan
pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis, positioning
harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam
lingkungan bisnis.
2.4.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Positioning
Menurut Kotler
dan Amstrong (2001), selain melakukan positioning secara sistematis, seorang
pemasar harus mempertimbangkan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi
efektifitas strategi positioning yaitu:
1.
Target
pasar
Karakteristik dan gambaran tentang
kebutuhan pasar sasaran sangat menentukan pemilihan dalam program pemasaran
yang diambil untuk memperoleh respon yang baik dari pasar sasaran.
2.
Tahap daur
hidup produk
Tahap daur hidup produk menurut adanya
kepentingan atau aturan pemasaran yang berbeda, misalnya strategi produk yang
baru dikeluarkan tentu akan berbeda dengan strategi bagi produk yang sudah
berada pada tahap pendewasaan.
3.
Prioritas
manajemen
Suatu kegiatan pemasaran merupakan
kombinasi antara variabel marketing mix yang menyangkut unit bisnis yang strategis,
sehingga konflik yang berkaitan antara variabel itu tidak dapat dihindari
seperti apakah perusahaan ingin membuat strategi dengan membangun image produk
berdasarkan harga rendah dengan sedikit mengabaikan atau sebaliknya. untuk
menghindari konflik itulah maka manajemen perlu mengadakan proiritas.
4.
Sumber
daya dan pesaing
Strategi yang baik adalah strategi yang
mampu mengkobinasikan antara unsur kekuatan dari dalam perusahaan untuk melawan
pesaing tanpa mengurangi perhatian dari faktor luar perusahaan.
BAB 3
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Perubahan yang terjadi dalam dunia pemasaran
mengharuskan perusahaan-perusahaan berusaha lebih keras menciptakan Strategi
Pemasaran yang unggul dalam menghadapi persainga bisnis di era odern saat ini.
Strategi pemasaran dan bisnis dapat di mulai dari memperkenalkan keberadaan
perusahaan, metode dan profile perusahaan, tingkat pelayanan pada masyaratat,
selalu adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja perusahaan, dll. Jadi
kita dapat simpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk
mempromosikan barang atau jasa dari perusahaan yang kita kelola dengan memakai
berbagai alat promosi maupun media lainnya
3.2. Saran
Strategi pemasaran
yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi atau keberadaan
perusahaan baik intern maupun ekstern. Perusahaan yang berjaya
mampu mempertahankan serta menngkatkan penjualan ditengah-tengah persaingan
yang ketat. Dengan mempertimbangkan berbagai situasi, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan strategi yang tetap bisa
memajukan dan mengembangkan usahanya.
DAFTAR PUSTAKA
Accounting World. 2013. Segmentasi Pasar, Menetapkan Target dan
Menempatkan Posisi Produk untuk Keunggulan. http://tiasaccountingworld.blogspot.com/2013/10/
segmentasi-pasar-menetapkan-target-dan.html. Diakses pada Tanggal 24 April
2016. Jam 15.24 WIB
Bisnis UKM. Strategi Penetapan Target Pasar. http://bisnisukm.com/strategi-penetapan-target-pasar.html.
Diakses pada Tanggal 22 April 2016. Jam 22.10 WIB
Devano, Dede. 2014. Segmenatasi Pasar, Penargetan, dan
Positioning untuk Keunggulan Bersaing. http://dededevano.blogspot.com/2014/01/segmentasi-pasar-penargetan-dan.html.
Diakses pada Tanggal 24 April 2016. Jam 16.01 WIB
Elqorni. 2009. Segmentasi Targeting dan Positioning. http://elqorni.wordpress. com/2009/03/07/segmentasi-targeting-dan-positioning.html.
Diakses pada Tanggal 23 April 2016. Jam 16.15 WIB
Jurnal SDM. 2009. Peran Positioning dalam Strategi. http://jurnal-sdm.
blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html. Diakses pada
Tanggal 22 April 2016. Jam 22.15 WIB
Kak Gugun. 2011. Segmentasi Targeting Positioning. http://kakgoegun.blogspot
com/2011/01/segmenting-targeting-positioning.html. Diakses pada Tanggal 21
April 2016. Jam 22.15 WIB
My Copy Past. 2009. STP dan 4P.
http://mycopypast.blogspot.com/2009/07/stp-dan-4p.html. Diakses pada Tanggal 24
April 2016. Jam 14.30 WIB
Scribd. Syarat Segmentasi Yang
Efektif. http://scribd.com/doc/6694286/107/Syarat-Segmentasi-Yang-Efektif.html.
Diakses pada Tanggal 23 April 2016. Jam 16.30 WIB
Sketchbam. 2012. Teori Segmentasi,
Targeting dan Positioning. http://sketchbam.
blogspot.com/2012/09/teori-stp-segmentasi-targeting.html.
Diakses pada Tanggal 24 April 2016. Jam 15.00 WIB
Vitri, Ziera. 2011. Mengapa Perusahaan Perlu Membuat Strategi
Pemasaran. http://zieravitrii.blogspot.com/2011/10/mengapa-perusahaan-perlu-membuat.
html. Diakses pada Tanggal 23 April 2016. Jam 16.30 WIB
Categories:
0 komentar:
Post a Comment